2004年，×××分行个人住房贷款余额和市场份额持续下降。为深入分析×××分行个人住房贷款下滑原因，粤东地区业务总部组成工作组进行调研，帮助×××分行寻找对策，尽快扭转个人住房贷款营销的被动局面。一、当地经济发展状况及房地产市场情况
2004年×××社会经济运行呈良好态势：国内生产总值达到541亿元，较去年同期增长7.2；全市金融机构储蓄存款余额达到369.9亿元，比年初增长20.1；城镇居民人均可支配收入873xxxx，比增9.7；城镇居民人均消费726xxxx，比增12.1。
2004年全市商品房成交面积为39.0xxxx平方米、交易额为7335xxxx元，分别比去年同期增长10.2和1xxxx百分点，商品房成交价格均出现不同程度的回升。全市城镇人均住宅建筑面积为21.4xxxx米；城镇户均住宅约7xxxx米(3.xxxx/户)，住宅平均售价是131xxxx／平方米，价值是9855xxxx，是同期城镇户均可支配收入3．22倍。×××房价仍在合理区位，居民购房仍有一定潜力。 有关专家认为，城镇居民在达到人均住房面积3xxxx米之前，将保持对住房的旺盛需求。揭阳建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍质量比较低，功能不全，设计陈旧，环境不佳，与新开发的住宅区相形见绌，通过二次置业来改善居住条件是居民的必然要求。可见，×××房地产业具有比较大的市场潜力，为商业银行有效营销个人住房贷款业务提供广泛的市场基础。一、个人住房贷款的基本情况
(一)贷款余额和占比情况。截至2004年12月30日，全市四大国有商业银行个人住房贷款余额共9261xxxx元。其中工行3190xxxx元，占比34.xxxx，排名第一；农行2140xxxx元，占比23.xxxx，排名第二；中行2038xxxx元，占比2xxxx，排名第三；xx银行1892xxxx元，占比20.xxxx，排名第四。
表一：2003、2004年×××个人住房贷款变化情况表
报告期：2004年12月31日单位：万元
单位余额合计xx银行工行农行中行
2003年916992350737228220038962
2004年9261218927319002140020383
2004年新增-2700-4600-5300-6007800
2003年市场
占比()10025.640.623.49.7
2004年市场
占比()10020.434.423.122
(二)新发放贷款情况。全市四大国有商业银行个人住房贷款全年新发放额约1300xxxx元，但余额却比年初减少270xxxx元。其中工行基本无新发放，余额比年初减少530xxxx元；xx银行新发放133xxxx元，余额比年初减少460xxxx元；农行新发放额约167xxxx元，余额比年初减少60xxxx元；中行新发放约1000xxxx元，余额比年初增加780xxxx元，占有绝对优势。
表二：2004年×××金融机构个人住房贷款新增图表(单位：万元)
(三)贷款质量情况。全市四大国有商业银行个人住房贷款不良额约1690xxxx元，不良率19.xxxx，资产质量较差。其中工行不良贷款额约900xxxx元，不良率28.xxxx；农行不良贷款额约520xxxx元，24.xxxx；xx银行不良贷款额269xxxx元，不良率14.xxxx；中行的资产质量最好，不良额只有约2xxxx元。
三、×××分行个人住房贷款下滑原因
(一)外部原因
1、同业营销手法多样，市场竞争激烈
近年来，当地多家金融机构纷纷将个人住房贷款列为一项首要业务加以重点营销，并在信贷资源、人力资源和财务资源等方面给予大力倾斜，其中以中行力度最大：
(1)中行与当地第一大开发商乐万邦公司建立了稳固的合作关系。乐万邦公司近几年的开发量在市区占据主导地位，市区的按揭贷款基本都是乐万邦公司开发的房产，乐万邦公司去年开发的站前中心花园、锦绣家园、城市家园和骏景花园等市区几个较为大型的项目，按揭业务都由中行独家承办。
(2)上级行对中行×××分行按揭业务转授权限比较大。零售业务部经理具备4xxxx元以内的审批权，市分行行长具备8xxxx元以内得审批权。中行楼盘准入政策宽松，存量楼盘不需年审。
(3)中行服务手段贴近市场、效率高。业务流程简单、环节少，从贷款受理、审批到发放在分行零售业务部“一站式”就可完成。在还款能力的分析方面，中行比较注重以实际调查为准；引进律师见证签字服务，客户只需跑一次银行；与房管局协调好关系，抵押登记时间较短。
2、部分商业银行则不惜代价争夺或扩充“阵地”，甚至敢冒“风险”。工行和农行为了抢占市场份额而降低准入门槛，采取不规范的竞争手段，虽然提高了市场份额占比，但贷款不良率高，付出沉重代价，也扰乱了整个信用环境和市场竞争秩序。据了解，工行和农行开始觉醒，逐步提高个
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